MEDICIÓN DE LA DEMANDA EN EL MERCADO

— MEDICIÓN DE LA DEMANDA EN EL MERCADO

— En la actualidad algunas empresas han desarrollado sistemas de rápida y detallada acerca de los deseos, preferencia y conductas del comprador.

—Medición de la demanda y los gustos de sus consumidores

Por ejemplo, la Coca-Cola Company , sabe que los estadounidenses colocan 2,3 cubitos de hielo en un vaso, ven 69 de sus comerciales al año y prefieren que las latas salgan de las máquinas expendedoras a una temperatura de 2°C.

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—¿Por que debemos medir?

—No obstante, muchas empresas carecen de información sofisticada. Un gran numero de ella no cuentan con un departamento de investigación de mercados. En la sociedad actual basada en la información, las empresas que cuenten con información superior tendrán una ventaja competitiva; podrán escoger mejor sus mercados, crear mejores ofertas, y ejecutar mejores planes de marketing

—LA DEMANDA SE MIDE

—La demanda puede medirse para seis diferentes niveles de producto (renglón de producto, forma de producto, línea de producto, ventas de la compañía, ventas de la industria, ventas nacionales), cinco diferentes niveles de espacio (cliente, territorio , región, país, mundo); y tres diferentes niveles de tiempo (de corto, medio y largo alcance).

—PRONOSTICOS DE LA DEMANDA

—Cada tipo de medición de demanda llena un propósito específico. Así pues, una compañía podría hacer un pronóstico de corto alcance de la demanda total por un renglón de producto particular, para proporcionar una base que sirva para ordenar las materias primas, planear la producción y programar el financiamiento a corto plazo. O bien, podría preparar un pronóstico de largo alcance de la demanda regional para su línea principal de productos, a fin de tener una base para considerar la expansión de mercado.

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—PRONOSTICOS DE LA DEMANDA

—Son métodos prácticos de estimación de la demanda corriente de mercado de los bienes y servicios producidos por las empresas.

Hay cuatro tipos de estimaciones que las empresas pueden realizar:

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—4 TIPOS DE ESTIMACIONES QUE SE PRESENTAN EN EL MERCADO

—Demanda total del mercado

—Demanda Total del Mercado: Para un producto, es el volumen total de operaciones periodo determinado de tiempo y bajo un programa detenido de marketing. Hay que resaltar que no es constante, sino que depende de una serie de condiciones, como puede ser el estado de la economía o un programa de marketing (los gastos en promociones o las características del producto) que harán que ésta cambie.

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—Demanda de mercado por segmento

—Demanda de Mercado por Segmento: Se trata de la demanda realizada por un determinado núcleo o segmento de mercado. En principio, la empresa con mayor demanda o en aquellos que, aun sin ser los de mayor demanda, se adecuen mejor a sus recursos competitivos.

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—Demanda industrial total

—Demanda industrial total: Es el volumen total de transacciones solicitadas por el mercado empresarial. Se halla sumando a las ventas de cada competidor (conseguir esta información no es nada fácil, puesto que muchos competidores no están dispuestos a proporcionarla). Una solución podría ser estimar dicho volumen mediante métodos indirectos: por ejemplo, basándose en los pedidos de materias primas, en el numero de turnos trabajados, etc.

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—Cuota de mercado de cada empresa

—Cuota de Mercado de cada Empresa: Es el volumen de ventas de la empresa en relación con el de los competidores. En este sentido es interesante conocer: la cuota de mercado total que le corresponde, la porción relativa de mercado respecto a la de los competidores.

—¿Qué mercado debemos medir?

—Los mercadólogos hablan de mercados potenciales, mercados disponibles, mercados servidos y mercados penetrados.

—Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de una oferta de mercado.

—El tamaño de un mercado depende del numero de compradores que podría haber para una oferta de mercado dada. El mercado potencial es el conjunto de consumidores que manifiestan un nivel de interés suficiente por una oferta de mercado.

—Los consumidores potenciales deben tener suficientes ingresos y deben tener acceso a la oferta de productos. El mercado disponible es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos y acceso a una oferta dada.

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—Una empresa puede dirigirse a todo el mercado disponible o concentrarse en ciertos segmentos. El mercado meta (también llamado mercado servido) es la parte del mercado disponible calificado al que la empresa decide dirigirse.

—El mercado penetrado es el conjunto de consumidores que esta comprando el producto de la empresa.

—Estas definiciones de mercado son una herramienta útil par ala planeación de mercados. Si la empresa no esta satisfecha con sus ventas actuales, puede tomar diversas medidas, puede tratar de atraer un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta; puede reducir las calificaciones de los compradores potenciales.

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—TERMINOLOGIA DE LA MEDICION DEL MERCADO

—Los principales conceptos de medición de la demanda son la demanda de mercado y la demanda de la empresa. Dentro de cada una distinguimos una función de demanda, un pronostico de ventas y un potencial.

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—Demanda de mercado

La demanda de mercado de un producto es el volumen total que compraría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, en un periodo de tiempo definido, dentro de un entorno de marketing definido, y baja un programa de marketing definido.

—Pronóstico de mercado

La demanda de mercado que corresponde a este nivel se denomina pronostico de mercado.

—Potencial de mercado

El potencial de mercado es el limite al que se acerca la demanda de mercado a medida que los gastos en marketing de la industria se acercan al infinito para una entorno de marketing dado.

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—Demanda de la empresa

La demanda de la empresa es la participación estimada de la empresa en la demanda de mercado, en diferentes niveles de esfuerzo de marketing de la empresa, en un periodo de tiempo dado.

—Pronóstico de ventas de la empresa

El pronostico de ventas de la empresa es el nivel esperado de ventas de la empresa basado en un plan de marketing seleccionado y un supuesto entorno de marketing.

EJEMPLO:

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—Otros dos conceptos en relación con el pronostico de ventas de la empresa:

Una cuota de ventas es la meta de ventas que se establece para una línea de productos, división de la empresa o representante de ventas. Se trata primordialmente de un mecanismo gerencial para definir y estimular el esfuerzo de ventas.

Un presupuesto de ventas es una estimación conservadora del volumen de ventas esperado y sirve principalmente para tomar decisiones actuales de compras, producción y flujo de efectivo.

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—Potencial de ventas de la empresa

Es el limite de ventas la que se acerca la demanda de la empresa cuando su esfuerzo de marketing aumenta en relación con el de sus competidores.

El limite absoluto de la demanda de la empresa es, por supuesto, el potencial del mercado. Los dos serian iguales, si la empresa acapara el 100% del mercado. En la mayor parte de los casos, el potencial de ventas de la empresa es menor que el potencial del mercado, incluso cuando los gastos en marketing de la empresa aumentan considerablemente en comparación con los de los competidores.

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—Ejemplo de la medición de la demanda

—Paso 1:

Lo primero que haremos es buscar cifras sobre la población en X lugar .

Resultado: La información indica que X tiene un estimado de población de 12,000 millones de habitantes.

—Paso 2:

Luego, necesitamos obtener el porcentaje de habitantes que viven en el área metropolitana. En el siguiente enlace podemos observar que el 22% de los habitantes se encuentran en el área metropolitana.

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—Paso 3:

Ahora necesitamos conocer el porcentaje de habitantes del sexo femenino, éste equivale a un 49.50 %; por lo que la estimación de mujeres que habitan en el área metropolitana seria de: Resultado: 1,386,091 mujeres (2,800,184 x 49.50).

—Paso 4:

Ahora necesitamos los porcentajes de habitantes entre las edades de 20 – 39 años suponiendo que el 27 % de las mujeres en el área metropolitana se encuentra entre las edades de 20 – 39 años. (1,386,091 x 27% ) , los datos pueden obtenerse de registros de población.

DATO: Lo que nos da un mercado potencial de 374,244.

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—Medición de la demanda

—Paso 5:

Suponiendo que cada persona compraría nuestro producto 1 vez al mes, (este dato lo pudimos haber sacado a través de una investigación de mercados): tendríamos una aproximado de:

Resultado: 4, 490,928 unidades al año. (374,244 x 12)

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