Pronóstico de Ventas
¿Qué es pronosticar?
Proceso de predecir un evento
Sirven como base de decisiones de negocio.
Un buen pronóstico es un factor clave en el éxito de una empresa
Las empresas normalmente usan tres antecedentes para generar un pronóstico:
¿Cómo las empresas desarrollan sus pronósticos?
Lo pueden hacer de forma interna o externa:
Marketing research firms: Que consta en desarrollar un pronostico por medio de entrevistas a los consumidores y distribuidores
Specialized forecasting firms: este es un pronóstico a gran de elementos particulares del macroambiente.
Futurist research firms: el cual produce escenarios especulativos.
Todos los pronósticos están construidos a uno de los tres tipos de información base:
Métodos para evaluar lo que las personas dicen
Mediante estudios cualitativos que permiten conocer la opinión de los consumidores, por ejemplo: Intención de compra.
Opinión de la fuerza de ventas.
Opinión de los expertos.
Intención de compra
Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período.
El problema es que se denota la intención de compra que no es lo mismo que las compras reales
Es útil para estimar la demanda de productos industriales, productos durables y de nuevos productos.
Opinión de la fuerza de ventas
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período
El problema de utilizar este método es que la fuerza de ventas se protege haciendo pronósticos conservadores que les facilita la obtención de comisiones y bonos.
Opinión de los expertos
Involucra a un pequeño grupo de expertos, ejecutivos de alto nivel y basan su pronóstico en la intuición; es una forma de combinar la experiencia gerencial con modelos estadísticos.
Relativamente rápido.
Las compañías también pueden obtener pronósticos de expertos, distribuidores, comerciantes, proveedores y consultores quienes pueden llegar a hacerlo mejor, pues cuentan con mayor información y experiencia en pronósticos.
Método Delphi
Proceso interactivo de grupos de expertos
Se busca el consenso de grupo
Funcionamiento:
Lo que la gente hace
Para evaluar este tipo de conducta se hace mediante una prueba de mercado y se cuantifica la respuesta de compra.
Una prueba de mercado es para pronosticar ventas de un nuevo producto o para establecer las ventas de un producto en una nueva área o canal de distribución
Lo que la gente ha hecho (Análisis de ventas pasadas)
El pronostico de ventas se puede desarrollar con base en ventas pasadas y principalmente es con métodos cuantitativos tales como:
Series de Tiempo: permite descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático; se recomienda para productos de demanda estable.
Análisis de ventas pasadas
Suavizamiento exponencial: consiste en pronosticar el siguiente periodo de ventas por una combinación y promedio de ventas pasadas y las ventas mas recientes, dándole mas peso al último.
Análisis econométrico: consta de la construcción de ecuaciones que describen un sistema y proceder a ajustar los parámetros estadísticamente.
Método de promedios móviles: es un promedio de los n períodos mas recientes; son útiles si podemos suponer que la demanda del mercado permanecerá relativamente estable en el tiempo.
Análisis de Regresión: se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas y una o más variables independientes.
Es útil cuando se tienen datos históricos que cubren amplios periodos de tiempo.
No sirve para pronosticar las ventas de nuevos productos.
La elección del método o métodos dependerá de:
Los costos involucrados.
Del propósito del pronóstico.
De la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas.
Del tiempo disponible para hacer el
pronóstico
Del tipo de producto.
De las características del mercado.
De la disponibilidad de la información necesaria.
Ventajas de pronosticar ventas
Apoyo en la toma de decisiones al proveer con información congruente y exacta.
Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
Flexibilidad en la elaboración de pronósticos y múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
Apoya las decisiones de Ventas al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas para el Plan Maestro de Producción.
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